01「査定額が高い会社に頼んだのに売れない」はなぜ起きるか

不動産の査定額と、実際に成約する売却価格はまったく別のものです。査定額はあくまで「この会社が考える市場価格の目安」であり、必ずその金額で売れることを保証するものではありません。

それでも「査定額が高かったから信頼した」「一番高い金額を出した会社に依頼した」というオーナーが後悔するケースが後を絶ちません。その背景には、不動産業界の一部で行われている「高額査定を使った集客」という慣行があります。

02売れない7つの本当の原因

「なぜ売れないのか」には明確な原因があります。思い当たる項目がないか確認しましょう。

03特に注意——「囲い込み」とは何か

「囲い込み」は売れない原因の中でも最も深刻で、オーナーが気づきにくい問題です。詳しく解説します。

囲い込みの仕組み

不動産会社は売主からも買主からも仲介手数料を受け取ることができます（「両手仲介」）。自社で買主を見つければ手数料が2倍になるため、一部の会社は他社から紹介された買主を意図的に断って、自社での買主発見を優先します。これが「囲い込み」です。

囲い込みへの対処法

最も有効な対策は「一般媒介契約を選ぶ」か「専任媒介でも活動報告を求め続ける」ことです。また定期的に「他社からの問い合わせ件数」を具体的に確認することで、囲い込みの有無をある程度把握できます。

04「査定額が高い会社」の見抜き方

査定依頼の時点で「信頼できる会社かどうか」を見極めることが重要です。以下のポイントを確認しましょう。

査定説明の質を確認する

信頼できる会社は査定額の根拠を明確に説明します。「なぜその金額なのか」の根拠として、具体的な成約事例・周辺相場・物件の強み・弱みを示してくれる会社は信頼度が高いです。逆に根拠が曖昧なまま「うちなら高く売れます」と言うだけの会社は要注意です。

売却後の活動計画を聞く

「媒介契約を結んだ後、どのような活動をするか」を具体的に確認します。広告戦略・写真撮影・ポータル掲載・他社連携の方針・報告の頻度などを明確に説明できる会社は積極的に動いてくれます。「任せてください」しか言わない会社は危険です。

両手仲介への姿勢を確認する

囲い込みを防ぐために「他社からの買主紹介を断ることはないか」を直接確認しましょう。明確に「断らない」と答えられない会社は囲い込みのリスクがあります。

05売れない状態から抜け出す方法

すでに売れない状況に陥っている場合、取るべき手順があります。

ステップ1：現状を客観的に分析する

まず「なぜ売れていないのか」の原因を特定します。内覧件数・問い合わせ数・他社からの反響の有無・価格の相場との比較などを確認します。現在の担当者に「この3ヶ月の活動内容を詳細に教えてください」と求めることで、状況が明確になります。

ステップ2：適正価格を再確認する

他社に査定を依頼して、現在の売り出し価格が相場に対してどの位置にあるかを確認します。「現在の価格でどれくらいの期間内に売れるか」という率直な意見を聞くことが重要です。

ステップ3：会社の変更を検討する

3〜4ヶ月売れ残っており、活動報告も少ない場合は不動産会社の変更を真剣に検討するタイミングです。媒介契約の解除は条件によりますが、基本的には期間満了後に変更できます。専任媒介の場合は3ヶ月ごとに更新のタイミングがあります。

06不動産会社を正しく選ぶための3つの基準

「高い査定額」ではなく、以下の3つを基準に不動産会社を選ぶことで「売れない」リスクを大幅に減らせます。

① 査定根拠が明確かどうか

「なぜその金額なのか」を具体的な成約事例・周辺相場データをもとに説明できる会社を選びましょう。「うちは高く売れる自信があります」という根拠のない言葉には要注意です。根拠をきちんと示せる会社は、売れない時にも原因分析と改善提案ができます。

② 活動計画と報告が具体的かどうか

「媒介契約後に何をするか」を具体的に説明できる会社を選びましょう。広告掲載先・写真の撮り直し・他社へのオープン対応・週次報告の仕組みなど、やることが明確な会社は動いてくれる会社です。

③ 担当者が誠実に「売れない理由」を話せるかどうか

本当に信頼できる担当者は「この物件にはこういう課題があり、こう対処します」と正直に話せます。聞きたくないことでも正直に伝えてくれる担当者の方が、結果的に高値・早期成約につながります。

07まとめ

「今の会社に依頼しているが全然売れない」「査定は高かったのに3ヶ月経っても内覧がゼロ」「他の会社に変えた方がいいか相談したい」——現状の分析・適正価格の確認・会社変更の判断まで、まとめてお受けします。社長が直接・秘密厳守でお答えします。他社との競合でも、率直にお答えします。